Pogovor o višji plači je za marsikoga neprijeten, vendar je normalen del poklicnega razvoja. Najbolj samozavestno se ga lotimo takrat, ko poznamo svoje rezultate, odgovornosti in vrednost dela na trgu. Dobra priprava nam pomaga, da pogovor ne temelji samo na občutku, temveč na konkretnih razlogih, zaradi katerih je sprememba plačila smiselna.
Uspešno pogajanje tudi ni nujno en sam pogovor, po katerem takoj dobimo pritrdilen ali zavrnilen odgovor. Delodajalec mora morda preveriti proračun, notranja razmerja med plačami ali načrt prihodnjih zaposlitev.
1. Na pogovor pridemo nepripravljeni
Ena največjih napak je zahteva po višji plači brez konkretnih argumentov. Pred pogovorom zberemo podatke o rezultatih, novih odgovornostih, uspešno zaključenih projektih in drugih dosežkih, s katerimi smo prispevali k delu podjetja. Koristno je poznati tudi okvirne plače za primerljiva delovna mesta, saj dobimo bolj realno predstavo o višini zahteve. Pri argumentih se izogibamo splošnim izjavam o pridnosti ali dolgi prisotnosti v podjetju.
Prepričljivejši so konkretni primeri, kot so večji obseg dela, prevzem zahtevnejših nalog, izboljšani rezultati ali dodatna znanja, uporabna za delodajalca. Dobro pripravljeni podatki pogovor usmerijo na naš poklicni prispevek in zmanjšajo možnost, da bi ostali pri nejasnih občutkih o tem, koliko bi morali zaslužiti.
2. Izberemo slab trenutek
Tudi dobro pripravljena zahteva ima manj možnosti za uspeh, kadar jo odpremo v neprimernem trenutku. Če je podjetje tik pred večjim rezanjem stroškov, ima finančne težave ali je nadrejeni sredi nujne krize, pogovor verjetno ne bo dobil dovolj pozornosti. Bolj primeren trenutek je po dobrem rezultatu, prevzemu dodatnih odgovornosti ali ob rednem ocenjevanju uspešnosti. Pomemben je tudi način, kako temo odpremo.
Zahteve po višji plači ne omenjamo mimogrede na hodniku ali ob koncu sestanka o povsem drugi temi. Bolje je prositi za ločen pogovor, kjer imata obe strani dovolj časa za argumente, vprašanja in odzive. S tem pokažemo resnost ter ustvarimo boljše pogoje za mirno razpravo o denarju.
3. Govorimo samo o potrebah
Višji življenjski stroški, dražja najemnina ali osebni finančni načrti so za nas pomembni, vendar sami po sebi niso najmočnejši argument za dvig plače. Delodajalec plačilo praviloma povezuje z vrednostjo dela, odgovornostjo in razmerami na trgu, zato pogovor raje usmerimo na svoj prispevek ter na spremembe pri delu od zadnjega dogovora o plačilu.
Osebne okoliščine lahko pojasnijo našo motivacijo, vendar naj ne predstavljajo glavnega temelja zahteve. Precej bolj prepričljivo je pokazati, kako se je povečal obseg našega dela ali kakšne rezultate smo ustvarili. Tako pogajanje ostane profesionalno, delodajalec pa dobi jasne razloge za razmislek o drugačnem finančnem vrednotenju našega položaja.
4. Ne povemo konkretne številke
Zahteva v smislu, da bi si želeli nekoliko višjo plačo, pušča preveč prostora za različne razlage. Pred pogovorom zato določimo realen cilj in znesek oziroma razpon, s katerim bi bili zadovoljni. Pri tem upoštevamo svoje rezultate, zahtevnost dela, izkušnje in primerljive plače na trgu, ne pa naključne številke brez jasne podlage.
Konkreten predlog pomeni tudi bolj uporabno izhodišče za pogajanje. Delodajalec se lahko z zneskom strinja, ponudi manj ali predlaga drugačno obliko nagrajevanja, vendar vsaj vemo, o čem se pogovarjamo. Če začetno zahtevo postavimo prenizko, si zmanjšamo prostor za dogovor, pretirano visoka zahteva brez argumentov pa hitro oslabi naš položaj.
5. Zavrnitev vzamemo osebno
Negativen prvi odgovor še ne pomeni nujno, da naše delo ni cenjeno ali da pogovor nima smisla. Razlog je lahko omejen proračun, neprimeren čas ali notranja pravila podjetja. Namesto takojšnjega razočaranja vprašamo, kaj bi moralo biti drugače, da bi bilo zvišanje plače mogoče ob naslednjem pogovoru, ter poskusimo dobiti čim bolj konkretne pogoje.
Če takojšnje zvišanje ni mogoče, se pogovor lahko razširi tudi na druge oblike nadomestila, kot so dodatni prosti dnevi, izobraževanje, prilagodljiv delovni čas ali druga ugodnost. Pomembno je tudi določiti nov termin za pregled plače, namesto da tema ostane odprta brez naslednjega koraka.
